Реклама и маркетинг Сайт о копирайтинге и клиентинге

Основной инстинкт покупателя, забытый 2 октября

10.14.2012 · Posted in Маркетинг

Сколько бы мотивов ни было у Человека Покупающего, все они имеют одинаковое происхождение. Каждый стремится к тому, чтобы получать как можно больше удовольствий и как можно меньше дискомфорта.

Каким бы прекрасным ни был продукт, его не купят, если покупка некомфортна. Требует усилий на изучение процедуры. Раздражает. Непонятна и запутанна.

К области комфорта относятся:

- Удобные цены. Я молодец, что купил выгодно для себя.

- Понятные действия. Я молодец, что так легко справился.

- Быстрые результаты. Я молодец, что не потратил много времени.

- Уверенность в том, что со мной считаются. Я молодец, ведь меня уважают.

- Реальные проблемы. Я молодец, что купил там, где меня хорошо понимают.

Представьте, что вы — владелец метро. В один прекрасный день вы решаете, что получаете за проезд меньше, чем он, по вашему мнению, стоит.

Вы понимаете, что у вас есть конкуренты — наземные виды транспорта. Но они не так удобны. В сущности, вы монополист. Что вы делаете?

Они. Пассажиры метро знают, что некоторые из них иногда теряют вещи и даже деньги, но большинству от этого ни холодно ни жарко. Они и сами умеют позаботиться о себе.

Вы. Объявляете, что в целях безопасности все теперь должны проходить не через турникет, а только через дежурную по станции. И показывать ей сумки на входе и выходе.

Какую ошибку вы допустили? Надуманная проблема — в причинах нововведений.

Они. Люди годами ездили в метро, чтобы как можно быстрее добраться из точки А в точку Б. Они платили за проезд фиксированную сумму.

Вы. Говорите им, что всё остаётся как и раньше, но теперь они должны платить за каждую станцию.

Какую ошибку вы допустили? Ваши мотивы понятны — вы хотите больше денег. Но что клиенты получили взамен? Стало ли в метро удобнее, приятнее, быстрее?

Они. Иногда пассажиры знакомятся между собой и продолжают общаться, выйдя из метро.

Вы. Запрещаете пассажирам завязывать отношения, когда они находятся в метро, чтобы не смогли за вашей спиной ущемить ваши интересы.

Какую ошибку вы допустили? Люди привыкли к свободе, они видят, что вы её лишаете, что не считаетесь с ними — им хочется поступать назло.

Они. У вас есть пассажиры, которые с трудом находят деньги на одну поездку. А есть те, для кого даже покупка проездного — пустяк. Они готовы платить вам за любое новшество, повышающее их комфорт. Много платить. Вкладывать деньги на перспективу.

Вы. Делаете ставку на тех, кто считает каждую копейку, для кого метро — единственная альтернатива.

Какую ошибку вы допустили? Вы забыли, что самый выгодный сегмент клиентов — платежеспособный. Нацелились на объём и массовость, упуская из вида закон Парето: 20 % клиентов дают 80 % дохода.

Итого. Конечно же, метро — ваше. Вам и решать, каким ему быть. Не нравится? Не ешь, как говорится.

Можно вовсе не ездить метро. Полно других видов транспорта, не таких эффективных, правда. И вообще, давно пора купить свою машину.

Удивляет просто, как легко некоторые забывают, что без комфорта нет продажи.

Вот и всё про обновления на сайте фриланс.ру.

Похожие публикации

One Response to “Основной инстинкт покупателя, забытый 2 октября”

  1. lapochka-dochka пишет:

    Вы. Объявляете, что в целях безопасности все теперь должны проходить не через турникет, а только через дежурную по станции. И показывать ей сумки на входе и выходе.

    У нас в метро так и сделали :) )

Оставить комментарий

Самое популярное

Uses wordpress plugins developed by www.wpdevelop.com Яндекс.Метрика