Реклама и маркетинг Сайт о копирайтинге и клиентинге

Как продать негатив?

07.22.2011 · Posted in Жизнь, Фриланс

Любой  текст — акт продажи. Не только товара, но и идеи, точки зрения, своих интересов. Как убедить кого-то сделать то, чего он не хочет делать? Только встать на место этого человека, поработать с его возражениями, найти качественные аргументы.

Бывают ситуации, когда по ходу пьесы нужно менять правила игры. Зная и понимая, что люди не любят перемен. Особенно перемен к худшему.

Вчера по пять, сегодня по три

Одна моя знакомая работает на телевидении. В один непрекрасный день все сотрудники телекомпании, получив очередную зарплату, недосчитались 5% положенных денег. Постфактум им объяснили, что так пришлось поступить из-за кризиса. Никто из лишенцев, даже самые лояльные, не смог нормально принять таких мер. Какие ошибки были допущены?

Не подготовили почву. И не убедили.

А ведь даже из негатива можно извлечь пользу, и вместо толпы недовольных получить пусть небольшую, но всё же группу понимающих. Если продать необходимость неприятных решений.

И жили они долго и счастливо

На одной из моих офисных работ, сто лет назад, компания попала на неудачную полосу. Нужно было сократить расходы. Как поступил генеральный директор? Он собрал руководителей и честно с ними поговорил, не скрывая ничего. Сказал, что временно зарплаты будут снижены. Он поймёт всех, кто не захочет оставаться. Тем, кто останется, потом всё компенсируют. Руководители, как один, хоть и не сразу, но поддержали и поняли.

Что он сделал? Во-первых, нашёл отличный резерв, немного сократив зарплаты самых высокооплачиваемых работников. Во-вторых, поступил честно и искренне, и эти меры не породили волны недовольства. В-третьих, обратился только к самой сознательной части коллектива. В-четвёртых, не тронул зарплаты основного персонала. Они даже не узнали, что сложности вообще были.

Кстати, потом все свои обещания он выполнил. Компания преодолела трудные времена, и те, кто остались, ни капли об этом не пожалели.

Нельзя продать без искренности

Недавно на сайте фриланс.ру изменили правила игры. Блоги гудели несколько дней. Какие ошибки были допущены?

Не подготовили почву. И не убедили.

Как можно было снизить негатив? Убедить, что эта мера — необходимость. Объяснить, что без этого никак нельзя. Как я понимаю, именно так всё и есть. Допустим, все поголовно не поняли бы. Но появился бы лояльный костяк, на который можно было бы опереться.

Что для этого требовалось? Искренность. “Ребята, я понимаю, что вы недовольны. Да мы и сами недовольны. Но что делать? Давайте вместе подумаем, как быть. Смотрите, у нас просто нет другого выхода”.

Сравните два первых случая. Оба касаются того, что не нравится 100% людей. Когда отнимают кровные. Но в перовом случае решение спустили принудительно, в лоб. Во втором убедили, что так нужно. Результат тот же, но вместо 100 недовольных сотрудников без денег — 100 довольных: кто без денег, кто с ними.

Чтобы продать негатив, нужно понять свою целевую аудиторию. Как в любой продаже. Не ждать возражений, а заранее на них ответить. “Да, это не самая красивая в мире вещь. Но смотрите, зато она позволяет вам то-то и то-то. Пусть и нехороша собой”. Не оставить непонятных моментов, разжевать всё максимально доступно. Подумать, как убедить, чтобы выйти из ситуации с минимальными потерями.

Рассуждать, конечно, легко, не зная всех деталей. Но, думаю, если бы хотели продать необходимость, варианты бы нашлись.

Похожие публикации

Оставить комментарий

Самое популярное

Uses wordpress plugins developed by www.wpdevelop.com Яндекс.Метрика