Реклама и маркетинг Сайт о копирайтинге и клиентинге

Копирайтинг. Inception

12.09.2010 · Posted in Копирайтинг

Две житейские ситуации.

Первая. Мудрая жена получает от мужа всё, что захочет, когда обставляет всё так, будто он сам принял решение.

Вторая. Мне очень часто звонят на мобильный разные агенты театральных организаций и предлагают купить билеты на спектакль.

Для того чтобы сделка состоялась, требуется предлагать нужный товар нужным образом. Если с первым всё ок, то второе вечно хромает. Максимум, чего удаётся добиться таким навязчивым сервисом — желания поскорей отделаться от очередного околотеатрального товарища.

А ведь всё так просто. Одно незамысловатое действие. Спроси меня хоть кто-то из них: “А какие театры вы любите?” или “А какие у вас любимые артисты?”, а после перезвонить, когда будет в наличии интересующее меня предложение. И всё: я на крючке, вся ваша с потрохами. Никуда уже не денусь.

Их ошибка в том, что они предлагают мне то, что у них есть. А не то, чего хочу я.

Недавно одна девушка почти меня дожала, и я уже почти была готова купить эти билеты, но она малость перестаралась. Железный с её точки зрения аргумент “Вы эти деньги всё-равно спустите, простите, в унитаз” вдруг как-то меня расхолодил.

К чему это я?

Как обычно: к рекламным текстам. Про ошибки.

Первая: продавать не то, чего хочет человек, а то, что есть в наличии.

Вторая: говорить с покупателем, находясь на своей волне, а не на его. В моём представлении, того, кто ходит в театр, не убеждают рассуждения, пардон, об унитазе.

Идеальная ситуация: когда человек думает, что он сам принял решение.

Нахожусь под впечатлением фильма “Начало”. Обзавидовалась показанным в фильме возможностям проникать в чужой мозг. Подумала: вот нам бы так, копирайтерам, зарождать в голове читателей идею о покупке. Тонко и точно. С полным погружением во внутренний мир. С использованием тех рычагов воздействия, которые подходят для данного человека.

Копирайтер, как и маркетолог, имеет дело со средней температурой по больнице: он ориентируется на обобщённый образ целевой аудитории. Но только представьте, какие бы возможности открывались, если бы мы могли подстраивать своё обращение под конкретного человека. Мне кажется, в будущем так и будет. Появятся новые технологии, позволяющие адресовать сообщение не группе лиц, а каждому лично.

Но вернёмся к реалиям жизни.

Как избегать этих ошибок?

Как предлагать то, чего хочет человек, если продукт уже обладает заданными свойствами? Подумать о том, какие из этих свойств пригодятся этому человеку и преподнести их в выгодном для него ключе.

Как находиться с покупателем на одной волне? Вжиться в его образ, представить себя на его месте. Причём воображать конкретного человека, а не группу лиц.

А в будущем копирайтерам станет намного проще. Или сложнее? Кто знает…

Похожие публикации

4 Responses to “Копирайтинг. Inception”

  1. Да, одна из главных ошибок в продажах – это когда предлагают то, что есть в наличии, а не то, что может понадобиться человеку.

    Еще Дейл Карнеги писал об этом (цитата из книги):

    “Каждое лето я хожу удить рыбку на Мэйн. Лично я очень люблю землянику со сливками, однако обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда ужу рыбу, думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба, и не насаживаю на крючок землянику со сливками”.

  2. Подстройка под покупателя — мощная вещь :) .

    Наверное, талантливый «живой» продажник умеет подстраиваться под каждого конкретного покупателя, улавливать его ожидания, желания, сомнения.

    Но копирайтеру, как ни крути, приходится работать с примерным образом покупателя. Наверное, поэтому (в числе прочего) конверсия так низка — текст работает на тот процент читателей, которые более-менее соответствуют этому образу.

  3. olgauko пишет:

    Если предлагается то, что есть в наличии, то нужно развернуть избушку в правильную сторону. Фасадом к покупателю, а не к лесу :)
    Ориентироваться на то, что нравится самому, жене, секретарше — тоже ошибка.

  4. olgauko пишет:

    Точно, Сергей. Ещё одна из причин.

Оставить комментарий

Самое популярное

Uses wordpress plugins developed by www.wpdevelop.com Яндекс.Метрика