Реклама и маркетинг Сайт о копирайтинге и клиентинге

О ценах. Браки заключаются на небесах, покупки совершаются в умах

08.09.2010 · Posted in Маркетинг, Реклама

Ценность товара рождается в голове, там же определяется и цена

Что такое товар? Это предмет, который решает наши проблемы. Классика жанра — продавец мыла продаёт не мыло, а чистоту. С этим понятно. Но выгода может быть реальной, а может быть и эфемерной, не измеряемой количеством пены или способностью отмыть сильное загрязнение. Потребность может находиться на уровне подсознания. И успеха достигнет тот продавец, маркетолог, рекламист, копирайтер, который сумеет докопаться до сути, до глубины истинных причин покупки товара или услуги. Найдёт не только очевидные выгоды, но и неочевидные. Вот что главное.

Что покупает потребитель Мерседеса? Надёжность, скорость? Не только. Ещё и престижность, знак высокого социального статуса.

Главная задача продавца товара, услуги, бренда придать продуктам ценность в глазах потребителя, изучив его проблемы.

Как я выгляжу в глазах других?

Мне довелось знать одного талантливого менеджера по продажам, который продавал существенно больше других. Речь шла о проекторах для рынка учебных заведений. Целевая аудитория: ректоры ВУЗов. Один раз попросила рассказать его о коммерческих секретах. И знаете что он мне ответил?

“Все говорят о технических характеристиках товара, о блестящих возможностях по его использованию, об удобстве изложения материала на лекциях, о выгодной цене, о скидках, о длительном сроке гарантии и т. д. Я же рисую покупателю соблазнительные картины: как к нему начнут относиться другие, если подведомственный ему ВУЗ под завязку напичкать современной техникой. Все скажут: “Круто у Ивана Ивановича обстоят дела, раз он так размахнулся! Человек великого ума и огромной деловой хватки наш Иван Иванович””.

О чём думает Иван Иванович в такой момент? О ВУЗе. Да, конечно же. Но больше всего он думает о том, как будет выглядеть в глазах окружающих: коллег, начальников сверху, конкурентов. Именно на этой струнке и играл наш продавец и поэтому он продавал больше других.

Может ли товар стать моей мечтой?

Когда-то давно смотрела французский фильм (не помню даже названия) об обычной женщине, всю жизнь копившей на платье от известного дизайнера одежды. Так получилось, что её личная жизнь не сложилась. Особо близких людей тоже не было. Она работала на обычной, не престижной работе. Но у неё была Мечта — надеть шикарное вечернее платье. Женщина всю жизнь шла к этой цели, отказывая себе во всём, откладывая с каждой зарплаты. Став уже совсем пожилой, она осуществила эту мечту — купила настоящее платье от-кутюр.

К чему это я? К тому, чтобы проиллюстрировать, на какие подвиги готов человек ради того, что имеет для него настоящую ценность. Ценность той или иной вещи определяется исключительно в голове. Всё дело в том, считает ли человек ту или иную вещь необходимой. Если вам что-то не нужно, то вы не купите это даже задёшево, если нужно — отдадите последнее.

Это же Тищенко! ©

На днях познакомилась с замечательным фильмом, о котором можно писать и писать — столько в нём достойных фраз и поводов для философских размышлений. Это российская комедия “О чём говорят мужчины”. Один из наиболее ярких моментов — ситуация с покупкой картины для подарка владельцу ночного клуба, в гости к которому еду наши герои. Четыре друга должны были сброситься на покупку. Два из них купили картину неизвестного художника и решили подшутить над  товарищами, сказав, что заплатили за неё $3000. Понятно, что удивлению не было предела. Но самое смешное, что разыгрываемые поверили в ценность произведения.

Вот этот диалог:

— Какая картина стоит три штуки?

— Вот эта картина стоит три штуки?

— Ну, видно, что хорошая. Но почему так дорого?

— Это Тищенко. Известный художник.

— А, ну я слышал. Ну хорошая же… Я в Москве деньги отдам. Или сейчас надо?

— Отдай 50 долларов, и нормально.

— А остальное?

— Что остальное? Слава, она стоит 200 долларов. Успокойся.

— Какая картина стоит 200 долларов?

— Вот эта картина стоит 200 долларов.

— А почему она стоит 200 долларов? Это же Тищенко!

Вот эта сцена:

Ценность товара — понятие эфемерное. Критерии оценки цены зачастую субъективны. Значит, наша главная задача — докопаться до самой сути истинных проблем и настоящих потребностей клиентов. Чтобы они платили с удовольствием и говорили при этом: “Я буду выглядеть круто”, “Это товар моей мечты” и “Это же сам Тищенко!”

P. S. Обязательно посмотрите “О чём говорят мужчины”. Не пожалеете.

Похожие публикации

One Response to “О ценах. Браки заключаются на небесах, покупки совершаются в умах”

  1. Спасибо за статью, да, как говорят сетевики клиент идет не на товар, а на продавца=) фильм замечательный, посмотрела с удовольствием. мне оч понравилась фраза “Мне нельзя в Бельдяжки. Я женат” и еще там было действительно много хорошего, часто вспоминается=)

Оставить комментарий

Самое популярное

Uses wordpress plugins developed by www.wpdevelop.com Яндекс.Метрика