Реклама и маркетинг Сайт о копирайтинге и клиентинге

А с кем вы сейчас разговаривали? Когда хороший текст не работает

05.25.2010 · Posted in Копирайтинг

Допустим, копирайтер написал замечательный продающий текст. Всё, казалось бы, на месте: и цепляющий заголовок, и интригующее первое предложение, и дальше по тексту всё безупречно. Есть и аргументы, и факты. И мясо, и бульон в нужных пропорциях. Но что-то пошло не так: суп не едят написанное не работает. Возможные причины такого положения дел, когда идеальный на первый взгляд текст существует сам по себе, а читатель — сам по себе.

Причина первая

Неправильно определена целевая аудитория. Как можно не знать своих покупателей, спросите вы. Конечно же, не знать их невозможно. А вот ошибиться с лицом, принимающим решение — обычное дело. Делаем ставку на пользователя, не учитывая того, что он не участвует в процессе утверждения покупки. Или же ориентируемся на самый многочисленный сегмент ЦА, не взяв в расчёт уровень платежеспособности этой аудитории. В итоге, текст как бы работает, но ЦА не может себе позволить купить данный товар. Предлагаем услуги домработниц самому многочисленному потребительскому сегменту: мамочкам, сидящим дома. Именно они в большей степени нуждаются в этой услуге, ведь дел невпроворот. Но позволить себе помощницу смогут, скорее всего, работающие женщины: сегмент пусть уже, но зато он платежеспособный.

Мне очень нравится один классический пример ошибки с определением привлекательности рынка. Один продавец обуви отправил своего агента на остров: узнать, есть ли там рынок сбыта. Агент возвращается и докладывает: “Товарищ начальник, ловить там совершенно нечего — они там обувь вообще не носят”. На что продавец уверенно ответил: “Ты ошибаешься! Этот остров — настоящий Клондайк для первопроходца. Это самое что ни на есть золотое дно!”.

Логично: нет конкуренции, нет стереотипов, и целый остров покупателей!

Причина вторая

Приведённые аргументы не работают для данной целевой аудитории. ЦА определена верно. Но аргументы — не те. Ошибки могут проистекать из ошибочного понимания психологии потребителей. Мы виртуозно расписали технические характеристики, а потенциальный клиент хочет всего лишь мягкого, но решительного уверения в том, что именно этот товар решит его проблему. Ну, не хочет бабушка вникать в детали, она хочет, чтобы было тепло. Или, другой пример, аудитория не приемлет никаких разжёвываний, ей подавай факты и только факты. Типичными представителями этой группы являются… копирайтеры. Ушлый народ, который знает, как пишутся тексты, поэтому его представители — те ещё скептики. Убедить копирайтера купить какой-либо товар — нелёгкое дело. Тут без железобетонных доводов никак.

Причина третья

И текст хорош, и аудитория определена, и аргументы правильные. Но что же тормозит процесс покупки? Что мешает продавать товар как пирожки? Возможно, всё дело в самом товаре. Продукт не так хорош, как вы рассказали копирайтеру, он — потребителям. Или же вы в тексте пообещали то, чего не выполнили на деле. Утверждаете, что товар поможет решить проблему, а он её не решает. Один купивший рассказал своему знакомому, тот — ещё кому-то. И пошло-поехало. О честности в рекламе можно говорить много, но актуальности эта тема так и не утратила.

Причина четвёртая

Замечательный текст, отличный маркетинговый анализ, товар — супер! А воз и ныне там. В чём дело? Причина в том, что текст размещён на сайте, а ваш веб-ресурс элементарно не удобен, он долго грузится, на нём ужасный дизайн, что-то найти не представляется возможным. По указанным на сайте координатам не отвечают: ни на письма, ни на звонки.

Написать хороший текст — это всего лишь верхушка айсберга. Даже самый гениальный план рекламистов и маркетологов можно сорвать неправильным подходом к бизнесу.

Всё очень сложно, скажете вы. На самом деле, да. Но и просто одновременно. В рекламе и маркетинге не бывает несущественных деталей. Каждый из этапов продвижения — на вес золота.

P. S. Интересно, а с кем я сейчас разговаривала? Тоже хороший вопрос.

Похожие публикации

Оставить комментарий

Самое популярное

Uses wordpress plugins developed by www.wpdevelop.com Яндекс.Метрика